La commandite en événementiel - Le guide pratique

À la question « Quel est votre plus grand défi comme organisateur d’événements ? », 49,4 des sondés ont répondu : obtenir des commanditaires. (Event Mb – State of the Event industry)

Si vous avez essuyé des refus de commanditaires dans les dernières années, sachez que vous n’êtes pas les seuls.

Les budgets marketing des grandes entreprises sont en pleine transition, du physique (publications papier, présence sur le terrain) au numérique (publicités en ligne, placements de produits). Cela n’aide en rien le démarchage de commanditaires en vue de vos prochains événements majeurs.

Cependant, si les pratiques de la mise en marché traditionnelle s’effritent, les investissements publicitaires en événementiel, de leur côté, augmentent.

Le marketing fait maintenant place à ce qu’on appelle « l’expérience client ».

Comment persuader les grandes marques que votre événement est l’occasion idéale de les mettre en valeur ? Quels sont les éléments clés d’un bon plan d’action pour améliorer vos chances de conversion avec ces partenaires si précieux ?

Voici 4 points importants à retenir en vue d’obtenir des commanditaires intéressants et intéressés !

Connaître votre clientèle, votre groupe… votre cible

Avant même de penser à déployer vos arguments de vente, l’important est de connaître votre sujet et de bien comprendre votre clientèle. La véritable valeur de votre offre, pour un commanditaire, sera toujours les participants. Il faut se rappeler qu’en fin de compte, c’est à eux que l’on s’adresse.

Ont-ils un profil semblable aux consommateurs de l’entreprise ?
Même s’il s’agit d’un événement « B to B », il est primordial de connaître son groupe en profondeur.

Plutôt que d’insister sur les différents titres d’emploi ou le niveau d’éducation du groupe, il est préférable de présenter les participants de manière plus personnelle.

  • Que font-ils durant leurs vacances ?
  • Quels produits ou services utilisent-ils durant leurs temps libres ?
  • Aiment-ils le sport ou la musique ? Quel est leur groupe préféré ?

Les professionnels du marketing font régulièrement ce travail et se dotent d’outils, comme la création de Persona, pour établir leur cible.

En vous assurant de faire une démarche semblable et de la présenter de manière succincte, vous établissez un dialogue clair avec votre commanditaire.

En plus de vous permettre de solidifier les termes de votre proposition, ce procédé améliore votre capacité à cibler vos potentiels partenaires d’affaires.

Le point de départ d’un plan de commandite : la liste

Vous avez déjà une idée claire de vos participants, une structure efficace pour présenter l’information et vous travaillez à monter un dossier de présentation ? Le moment est maintenant venu de réfléchir à une liste de commanditaires à contacter.

Vous avez quelques bons contacts et une vingtaine de marques en tête et vous vous demandez si cela sera suffisant ? La règle d’or : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier.

En démarchage de partenariats pour un événement, il est recommandé de partir avec une liste d’environ 100 « leads ». Le chiffre peut paraître élevé, mais seulement une petite fraction d’entre eux deviendront de véritables sponsors. Si on compte les refus, l’absence de retour, les enjeux de coordination… le chiffre devient un bon point de départ.

Pour ce qui est du choix des compagnies à contacter et du « retour sur l’énergie investie », mieux vaut cibler des marques qui ont déjà fait de la commandite pour de l’événementiel.

Dans la plupart des cas, la décision quant à l’activation des commandites est la responsabilité de la section marketing. LinkedIn est probablement votre meilleur point de départ pour savoir à qui vous adresser dans une entreprise donnée.

Commandite de la SAQ

Améliorer ses demandes de commandites auprès des grandes entreprises

« Les compagnies qui offrent une solution à un problème réel sont celles qui auront du succès ». C’est une phrase souvent entendue en entrepreneuriat. Cela signifie qu’améliorer la qualité de vie des gens est la variable la plus importante pour établir la valeur d’une entreprise.

C’est exactement la même chose pour l’offre de commandites. Les meilleures idées sont celles qui prennent en considération les besoins des participants de votre événement.

  • Vos participants font souvent la file à l’entrée de la salle ? C’est peut-être l’occasion d’une mise en bouche commanditée.
  • Votre événement se tient l’hiver dans un décor enchanteur ? Et si un premier verre se prenait à l’extérieur, grâce à une commandite de lampes chauffantes ?

La bonne question à se poser est donc « comment travailler avec nos associés et commanditaires pour créer de la valeur ajoutée à l’événement ? »

Le concept génial, l’effet « Wow ! », le bon véhicule pour faire passer le message des sponsors, c’est généralement un moment unique, une expérience mémorable.

Dans une offre de commandite où l’utilisateur est au centre de l’idée, tout le monde est gagnant.

Bâtir une présentation impressionnante pour vos futurs alliés

Maintenant que vous avez une connaissance approfondie de vos participants, de riches opportunités qui se profilent auprès de partenaires potentiels ainsi qu’une offre dont vous êtes fier, le moment est venu de partager votre travail.

Il est primordial de vous assurer de respecter les normes de présentation pour vos documents officiels.

  • Apparence professionnelle
  • Visuel de qualité
  • Textes sans fautes, adaptés à lecture en diagonale (« bullet point », mots-clés en gras)

Le document devrait aussi être personnalisé pour l’entreprise ciblée et avoir les qualités suivantes :

Laisser parler vos bons coups pour vous

Une des façons les plus simples pour relever les présentations à de futurs commanditaires consiste à présenter les partenariats antérieurs avec éclat ! Bien utilisées, ces « preuves » de mariages heureux entre événements et commanditaires auront plus d’impact que des tableaux sur le nombre d’invités ou la comptabilisation des clics sur les publicités de l’événement.

Tout est dans la manière, même en événementiel

Inutile de tomber dans l’énumération de vos collaborateurs et de mettre de l’avant des photos de logos de marques pour votre présentation. L’essentiel réside dans le choix des mots (titres) et la qualité des photos prises lors de la soirée.

En faisant référence à la qualité des photos, nous ne pensons pas spontanément au caractère esthétique. Bien au-delà des considérations artistiques, les photos devraient parvenir à mettre en lumière le moment, l’ambiance et l’expérience vécue par le participant.

Privilégiez des prises où l’on peut voir le visage des participants et comprendre l’émotion suscitée par l’expérience commanditée.

« WII-FM »

Vous connaissez la blague : « Quelle est la station favorite de votre interlocuteur ? WII-FM (What’s in it for me ?) »

Votre capacité à suggérer une réponse évidente à cette question sera directement liée à l’atteinte de vos cibles en commandites.

Quand vous serez en mesure de démontrer aux compagnies visées l’effet et la portée de votre offre dans leur positionnement, face à la compétition ou dans une part de marché qu’ils n’ont pas encore réussi à percer, tout sera différent.

À défaut d’être dans la position du demandeur, votre posture sera proactive puisque vous aurez quelque chose à offrir !

On l’a vu, l’obtention de commanditaires pour votre événement n’est pas facile.
Mais en respectant ces points importants, il deviendra extrêmement difficile… de vous dire non.

– Équipe Lulu événements

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